Stabilire si interpretare ROI-ului in campaniile de email marketing

Orice investitie are la baza o rata de conversie incasare / efort. Rata de conversie in email marketing presupune cati dintre vizitatori si din emailurile livrate au actionat in vreun fel in urma navigarii in cadrul emailului tau. Astfel avem 3 categorii:

• rata de abandon
• rata de CTP (click-to-purchase)
• rata de conversie per campanie

Rata de abandon

Aceasta valoare reprezinta diferenta dintre cei care au inceput o actiune in urma unui
CTA (Call To Action) (achizitie, cerere oferta) si cei care efectiv au finalizat actiunea.

Exemplu:

10 vizitatori au finalizat actiunea 50 vizitatori nu au finalizat actiunea 60 vizitatori au inceput actiunea

Rata de abandon

50 vizitatori nu au finalizat actiunea / 60 vizitatori au inceput actiunea = 0.83 – 83%

Valoare reprezinta raportul dintre click-urile unice si actiuni finalizate de comanda.

Exemplu:

5 comenzi 250 click-uri unice

5 / 250 = 0.02 – 2% rata de CTP

Reprezinta cat % din totalul emailurilor livrate au finalizat o actiune de achizitie / comanda.

Exemplu:

5 comenzi 1000 emailuri livrate

5 / 1000 = 0.005% - 0.5% rata de converise intre emailuri livrate si comenzi

De mentionat ca toate valorile de mai sus sunt influentate direct de toate elementele pregatitoare de la strategia de campanie, formatul sau designul newletter-ului pana la relevanta informatiei sau momentul expedierii.

Logica ROI

Pentru orice persoana sau companie este important ca fiecare investitie facuta sa aduca incasari cat mai substantiale cu profituri pe masura. ROI (return on investment) reprezinta cati bani am investit in campania de email si cati bani a generat aceasta. Practic toata munca depusa se reflecta in banii pe care ii incasam iar rata de deschidere (Open rate) sau
rata de click-through (CTR) isi pierd valoarea daca profitul nu este cel asteptat. Pentru a stabili ROI-ul campaniei trebuie facute calculele aferente in functie de cheltuieli.

Exemplu:

Dupa cum vedem in tabelul alaturat, costul unei campanii de newsletter se ridica la 400 E plus costurile de 30 E pentru o unitate vanduta ajunge la 430 E. Daca o comanda medie de serviciu / produs este de 200 E atunci cu 3 produse ne-am acoperit costurile.

Daca dupa o campanie de newsletter ti-ai recuperat investitiile este un lucru normal, insa obiectivul final este profitul, iar cu cat acesta este mai mare cu atat mai bine. In exemplul de mai jos se observa exact care sunt investitiile si cum este calculat ROI-ul.

Exemplu:

Dupa cum vedem in primul caz cand ne-am recuperat costurile campaniei, precum si un mic profit, lucrurile au stat in felul urmator:

• Investitia initiala pentru creare, expediere si rapoarte se ridica la 400 E iar fiecare produs vandut mai necesita o cheltuiala de inca 30 E / produs, iar cum doar 3 utilizatori au achizitionat serviciul / produsul aceste cheltuieli aditionale se ridica la 90 E = 3 X 30 E. Costul final este de 490 E insa incasarile pe 3 servicii / produse cu o valoare medie de 200 E sunt de 600 E, deci 110E profit si un indice ROI de 122%.
• In cel de al doilea caz cheltuielile initiale sunt deasemenea de 400 E plus cei 150 E = 5 X 30 E, un cost de 550 E. Insa cu 5 servicii / produse vandute incasarile sunt de 1000 E ceea ce duce la un profit de 450 E deci un indice ROI de 181%.

Calcule ROI:

5 U vandute serviciu / produs 200 E incasari / serviciu / produs 400 E creare, expediere si rapoarte 30 E costuri aditionale / serviciu / produs vandut

400 E + 5 U X 30 E = 550 E costuri totale 5 U X 200 E = 1000 E incasari totale

1000 E / 550 E = 1.81 – 181% ROI.